• 최종편집 2024-02-24(토)
 

지난달 한국은행에서 발표한 소비자심리지수(CLI)가 100을 기준으로 90.8이다. 지난달보다 1,54포인트 하락했다. 


소비자 심리지수가 100을 넘으면 소비자들의 소비심리가 낙관적이라고 판단한다. 소비심리지수에서 확인할 수 있듯이 정말로 2024년 경기지표는 형편없다.


아마도 근 10여 년 만에 코로나 시기를 제외하곤 최악이라 하겠다. 그렇다면 이러한 극단적 불경기 치유와 희망을 위한 해법은 존재할 수 있을까? 당연히 존재한다.


얼마 전 해외에 한식을 알리는 프로그램에서 매출 하락과 함께 표적 고객의 유입률이 현저히 떨어지는 현상에 출연자인 백종원 씨가 진행한 마케팅이 화제였다.


일명 “'사기 마케팅'이 그것이다. 사기(詐欺)라는 비협적 단어의 의미가 아닌 소비자에게 흥미를 유발하는 사기(事機) 행위를  마케팅에 활용하여 고객들의 흥미를 유발, 활발한 영업적 반전을 이루는 장면에 해답이 있었다.


소리, 냄새, 시각. 무료 시식 그리고 가격 인하 정책으로 소비자의 관심을 유발하고 자연스럽게 매출과 구매를 유도하는 행위가 그것이다.


하지만 좀 더 세부적으로 분석해 보면 창업의 목적성에 부합하는 운영 결과가 아닐 수 있다. 물론 고객의 흥미 유발과 구매력 증가는 성공할 수 있으나 가격파괴 정책으로 인한 원가율 상승과 마진율 하락은 피할 수 없는 결론이었다.


또한 운영 인력을 증가하여 위장 고객을 통한 간접 영업적 투입 등 전반적 인건비의 상승까지 고려한다면 그리 만족스러운 운영 결과를 예견하긴 어려웠을 것이다.


단지 방송의 재미적 요소의 추가로 흥미는 배가 되었겠지만 소상공인들의 입장에서 실효성이 낮은 마케팅일 수 있다.


반드시 확인해야 할 것 중 하나가 바로 자신의 상황을 객관적으로 판단해야 할 것이다. 창업 실패 사례를 살펴보면 절반 이상이 자신의 상황을 객관적으로 판단하지 못했던 과거를 가지고 있다. 


흔히 '자영업 푸어'라고 불리는 이들이 여기에 속한다. 성공 창업에 대한 지나친 기대 심리로 인해 그저 '될 것 같은' 아이템에 승부를 거는 것이다. 그러나 그들의 선택은 너무나 주관적이다. 

   

특히 창업 준비 단계에서는 자신의 상황에 대한 객관적이고 냉철한 판단만이 모든 것을 판가름한다고 해도 과언이 아니다.


창업 자금, 아이템 분석, 매장 입지 등 수치로 판단 가능한 부분부터 창업자의 성격, 가정환경, 보유한 기술 등 수치로 판단 불가능한 부분까지 모든 부분을 객관적으로 분석해야 한다. 즉 정성적 분석보다 정량적 분석이 반듯이 필요하다는 결론이다.


철저한 준비를 마치고 창업을 했다 하더라도, 창업 후 성공운영을 위해서는 매장 운영현황을 수치화하는 전략이 필수다. 


매장 매출의 변동지수 분석과 요일별 매출, 품목별 매출, 시간대별 매출, 전월대비, 전년도 대비, 매장 평균 매출 대비 자료를 분석하는 업무부터 시작이다. 


일일, 주간, 월간 운영 자료를 세부적으로 분석하여 매장의 경영상황 중 부족한 내용을 파악, 개선하는 작업이 수익성이기 때문이다. 이러한 데이터는 기본적으로 포스 기기를 활용하면 가능하다. 품목별 매출 분석을 세부적으로 실천하는 이유는 모르거나 놓치고 있던  매출을 20% 이상 올릴 수 있는 무기가 될 수 있기 때문이다.


매장 내 상품별 매출을 살펴보면 가장 대중적 상품이나 그 매장의 대표 상품 매출이 점포마다 다르게 나타난다. 특히 매장별 공헌이익률과 공헌 이익 상품이 상이하다. 


'공헌이익률'이란 매장 내 상품별 매출과 이익 금액의 분석을 통해 전체 이익 금액 중 수익률상 가장 많은 이익을 내는 판매 상품과 판매율을 의미한다.


따라서 매장의 공헌이익 상품과 이익률이 점포의 실 이익률에 영향을 끼치고 있다. 그러므로 매장의 영업 분석이 중요한 경영지표라 할 수 있다.


소상공인들의 매출 데이터를 분석해 보면 매출 대비 마진율이나 순이익률이 대형점포나 중소기업보다 현저히 떨어지는 현상이 나타난다. 그 이유가 매장의 수익성을 좌우하는 공헌 상품의 구성이나 공헌 이익률이 하락하는 원인을 찾아볼 수 있다.


판매 가격 대비 평균 마진율이 30%라고 가정했을 때 실 수익률이 전체 매출 대비 30%라는 공식은 성립하지 않는다. 평균 마진율이란 매입가 대비 가격 책정의 기준일뿐이고 실 판매는 제품별 판매량이 동일하지 않고 또한 매장별로 기획가격과 전략 가격 등 매장 활성화를 위한 가격구성의 차별적 판매를 실시하기에 그러하다.


결국 마진율이 높은 상품을 많이 판매하는 전략이 실 수익률을 높아지고 공헌 상품과 이익률이 상승한다. 따라서 그에 따른 판매전략과 운영전략이 반듯이 필요하다.


창업은 과학이다.


매장 운영에 대한 종합적이고 세분화된 분석을 통해 경쟁력과 차별화를 준비해야 한다. 철저한 수치분석을 기반으로 고객에게 다가가는 차별화된 전략이 필요하다는 얘기다.


고객은 항상 새로운 것을 기대하고 원하고 있다. 새롭다는 것은 신선하다는 의미도 있지만 그만큼 경쟁력 있는 차별화를 요구한다고도 볼 수 있기 때문이다. 


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이상헌 한국창업경영연구소 소장(컨설팅학 박사)

 

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[이상헌의 성공창업 경제학] 성공창업의 키워드는 공헌이익률에 있다
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