[이상헌의 성공창업 경제학] '30일효과' 실행력이 답

어느새 2023년 11월 중반을 넘었다, 소상공인들은 마음이 급하다. 얼마 남지않은 일년을 잘 마무리해야 한다는 고민과 함께 그동안 지탱하였던 대출이자가 쉼쉬기 조차 힘들게 하고 있다.

대부분의 소상공인들의 2023년 경영실적은 참담하다. 매출은 2022년에 비하여 평균 약 1.3%밖에 상승하지 않았으나 경상비는 16.7% 상승함에 따라 수익은커녕 오히려 적자의 늪에서 힘겨운 삶을 영유하고 있기 때문이다. 소상공인 현실은 녹녹치 않다.

소위 원부재가격의 가파른 상승과 함께 공공요금의 상승,최저임금상승도 소상공인들의 수익성 하락에 한몫하고 있다.

매장을 운영하는 여러 자영업자들에게 더 고통스러운 것은종업원들의 통제나 근무시간 조정 등으로 점포를 운영하기에는 한계가 있다. 이 와중에 일부 업종은 사람을 구하기 힘들어서 운영을 포기하는 일도 생겨나는 현상이 발생하고 있다.

그렇다면 지금과 같은 시기에 매장활성화를 통해 조금이 나마 매출을 향상시킬수있는방법은 무엇일까?

그 답은 종업원의 성과몰입(work engagement)운영전략이다. 성과몰입이란 종업원들이 점포의 이익과 경영합리화를 위해 자발적으로 행동하는 자기주도적 노력을 의미한다.

한 조사기관의 자료에 의하면 전체직원의 29%만이 점포의 수익성을 위해 최선의 노력을 다하고, 55%는 수동적으로 자신의 주어진 역할만을 주어진 시간만큼만 한다고 한다. 사장으로써는 분통터질 노릇이다.

종업원의 성과몰입이 매장매출에 미치는 영향을 나타내는 마케팅 용어가 '30일효과'이다. 즉 직접적 동기부여와 노력을 통해 매출의 변화가 현실로 나타나는 기간을 의미한다.그만큼 동기부여와 실행력이 지금과 같은 위기를 극복하는 최고의 방법인 셈이다.

자영업자들은 평균 2.89명의 종업원들을 고용하고있다. 실제로 비임금 노동자까지 포함하면 약 3.7명 정도 될것이다

직원은 필요한데 경기영향과 운영상 도저히 수지를 맞출수 없으므로 비임금으로 운영할 수 있는 가족이나 지인들의 도움을 받고 있는 것이 자영업계의 현실이다.

따라서 점주를 포함한 3.89명의 역할과 기능 그리고 고객만족 극대화를 위한 노력이 곧 매장의 수익성이다. 매장운영시간을 늘리기도, 내점고객수를 늘리기도, 판매단가를 올리기도, 현실적으로의 매우 어렵다.

결국 주어진 환경에서 고객의 재방문률 향상과 배달매출과 같은 비대면적 영업활성화, 충성고객지수를 상승시키는 방법이 최상의 마케팅이다. 그러기 위해선 매장 종사자들에게 동기부여와 역할분담 그리고 최선의 실천환경을 조성해줘야한다. 즉 성과몰입형 운영이 필요하다.

동기부여는 다양한 방법과 실행력이 필요하다. 특히 종업원과의 관계는 동일한 목표를 향한 실행력이 그 행위에 대한 결과 지표가 만족할 성과를 확인할 수 있다.

소비자의 소비성향은 목적성 구매행위와 비목적성 구매행위로 구분한다. 구매할 상품과 구매목적이 뚜렷한 고객은 인위적 판매방법과 서비스를 통해서도 판매가격을 향상 시키기가 어렵다.

하지만 반대로 비목적성 소비자들은 정확한 제품에 대한 구매의사보다 즉흥적 소비행위를 선호하기에 오히려 적극적인 권유판매와 친절한 제품설명, 고객회원제 활용등을 통해 상당한 매출증가와 함께 충성고객지수도 향상된 결과를 얻을 수있다.

고객은 다양한 서비스를 원한다. 따라서 그 서비스를 행하는 주체는 역시 사람일 수 밖에 없다. 위기일수록 종업원에 대한 통제 보다는 동기부여를 통해 맡은 바 업무에 몰입 할 수 있도록 가장 기본적인 이슈 점검과 실행력이 필요하다는 사실을 깨달아야 할 때다.